O que é Lead Score?
Conseguir atrair cada vez mais leads para a sua empresa ou marca é uma das preocupações de quem faz marketing pela web.
Contudo, não se trata apenas de engajar clientes pela quantidade, mas, sobretudo, pela qualidade. É aí que entra o Lead Score (ou Lead Scoring).
Trata-se de uma ferramenta muito útil para otimizar a qualificação dos leads, através de pontuação e classificação próprias.
Lembrando que essa metodologia seguirá os parâmetros definidos previamente pelos times de marketing e vendas da empresa.
Então, para saber mais a respeito do Lead Score, acompanhe o texto a seguir.
O que é e como funciona o Lead Score?
O Lead Score, de modo geral, pode ser definido como uma métrica para classificar clientes em potencial em pontos.
E, para que servem esses pontos? Para mostrar quem está mais apto a comprar determinado produto que está sendo anunciado.
A pontuação, nesse caso, é definida através da comparação feita entre os perfis dos leads e a persona da empresa.
Fora isso, há também a classificação feita conforme as ações do cliente em todas as etapas de uma compra.
Em outras palavras, funciona assim: quanto mais perto da persona da empresa o perfil do cliente (ou lead) estiver, mais pontos ele terá (e mais chances de concluir uma compra).
Afinal, qual a importância do Lead Score?
Entre as táticas mais importantes para uma empresa que começou a aumentar a quantidade dos seus leads, está o Lead Score.
Uma das principais vantagens dessa ferramenta é que ela diminui os custos com vendas e marketing.
Isso acontece porque as equipes dessas áreas acabam passando menos tempo na preparação de propagandas e na abordagem aos leads.
Outro benefício é que essa métrica rapidamente ajuda a aumentar a produtividade da empresa.
Afinal, o restante do tempo extra ganho com essa ferramenta pode ser usado para gerar novas peças e fidelizar clientes já consolidados.
Fora isso, o Lead Score ainda permite elaborar estratégias de vendas mais eficazes.
Dessa forma, pode-se até mesmo saber quais peças tiveram mais sucesso com o público por meio de uma espécie de “processo reverso” de Lead Score.
Dá ainda para padronizar a linguagem usada com os clientes por meio da análise dos resultados dessa métrica, e assim, atingir um público maior.
De que maneira fazer um Lead Score de sucesso?
Para realizar uma métrica de Lead Score eu realmente dê bons resultados, é preciso seguir alguns passos. Entre os mais importantes, estão:
Definir MQL e SQL
Para que essa ferramenta realmente seja eficaz é necessário um trabalho em conjunto das equipes de marketing e vendas.
E o primeiro passo dos profissionais dessas áreas é a definição de um MQL (Marketing Qualified Lead) e de um SQL (Sales Qualified Lead).
O primeiro se refere aos leads que serão preparados para pelo marketing, enquanto que o segundo são os leads a serem repassados para a equipe de vendas de imediato.
Usar os dados da base de leads
Para a realização de uma boa classificação e a definição de uma pontuação realmente eficaz, o uso das informações da base de leads é fundamental.
Para uma ferramenta completa, dois parâmetros são essenciais: os dados demográficos e os comportamentais.
Juntando ambos, a classificação ficará mais certeira.
Determinar a pontuação de avaliação
Aqui, temos o momento em que o lead passa do time de marketing para o de vendas. Tal decisão precisa ser tomada em conjunto.
Criar um padrão de pontuação
Basicamente para cada ação dos leads ou mesmo para cada ponto demográfico positivo, é necessário atribuir uma pontuação.
Para que esse passo seja feito de maneira correta, a pontuação mais alta será atribuída ao que faz o lead ficar mais abaixo de um funil de vendas.
Já as atividades menos importantes ou urgentes receberão nota mais baixa.
Fazer melhoramentos contínuos
O processo de um Lead Score é infinito, não existindo, portanto, uma maneira totalmente perfeita de pontuar e avaliar os leads de uma empresa.
Melhoramentos constantes precisam ser feitos tendo como base as experiências anteriores, e assim, estar sempre atento ao comportamento dos leads.
Enfim, o Lead Score é uma ferramenta de muita importância para o sucesso de uma empresa atualmente.
Aliando diferentes equipes e esforços de áreas distintas, esse trabalho em conjunto garante que a empresa esteja sempre antenada para quem são e o que querem seus leads.
Dessa maneira, peças publicitárias podem ser elaboradas com mais facilidade, e o processo de vendas será mais dinâmico.
